영업의 핵심(Core of business)

영업의 핵심(Core of business)

지은이

고양명

출판사

리드리드 출판

출간일

2008

장르

경영(Sales)

책 속으로

고객을 움직이는 세일즈의 법칙

1. 이미지 트래이닝과 태도: 주인의식, 책임감, 적극성, 자발성,의욕,열성, 긍정,창의, 지식, 자기 계발

2. 열정과 끈기

 

고객을 사로잡는 전략

1. 인맥 관리: 의사나 약사는 출신 학교, 전공분야에 따라 성격이 달라 별도의 모임이 많다

2. 고객의 스캐쥴에 맞는 전략: 고객에게 편한 일정에 미팅

3. Demarketing: SFE- 회사에 맞는 고객과 그렇지 않은 고객 구분- 잠재력이 큰 고객과 잠재력이 작은 고객 구분: Segmentation & Targeting is key



A(고 잠재성/고 기여도), B(고 잠재성, 저 기여도),C(저 잠재성, 고 기여도),D(저 잠재성, 저 기여도): B class- 자사 매출 부진 원인 철처히 파악 후, 경쟁사보다 많은 투자가 필요 / A class- Retention 전략으로 경쟁사와 같은 정도만 투자해도 방어 가능하나, 최근에는 A class 고객 대상으로 적극적인 투자시 up & cross selling으로 매출 증대 효과가 더 높다는 주장도 있다

 

4. Optimal resource allocation

 

영업 사원, 이것만은 잊지 말자

1. 고객을 험담하지 마라

2. 보고가 생명이다: 보고를 지연시키는 리더는 강등 시켜라

3. Yes, but의 자세: 무조건 No라고 말하지 않는다. 귀를 기울이고 해결할 수 있는 방법을 찾은 뒤 이야기해도 늦지 않는다- 적극적 해결 의지, 고객의 문제를 함께 걱정하는 파트너십* 

 (韓)

적극적인 해결 의지 영업 리더들에게 스스로 결정 하게하라:

 

비록 틀린 결정이라도 미루기 보다는 신속하게 결정해야 원활한 업무가 이뤄진다:

24시간 내 결정을 원칙으로 함 

24 시간 내 답변을 들을 수 없다면 권한 위임,

MR들은 회사 가이드 라인을 잘 숙지하여 가이드 라인내에서 해결이 가능한 문제는 바로 결정해 고객 만족도를 높임

 

능력 있는 조직을 만드는 5가지 법칙

1. 고인물도 썩지 않게 한다: 잦은 Territory 이동을 지양하고, 엄격한 관리 감독으로 조직을 관리한다.  지시 20%, 관리 감독 80%

2. 조직의 기 살리기: 반드시 목표를 달성하겠다는 강한 의지를 심어 줌

3. 긴장: 원리 원칙에 따라 조직을 관리하는 것

4. 위기 관리 능력

5. Motivation

 

Generic handling strategy

제너릭 출시시 불안해하는 사원들에게 자신감을 심어주고 방향을 제시

제너릭 회사들은 처음 몇 년간은 집중적으로 한 제품에 공격적이지만, 다음 제너릭을 발매해야 하기 때문에 통상 3년 정도밖에 판촉 하지 못함.

(아마릴의 경우 첫해 40%을 market erosion이 있었고, 종합 병원에서는 선방했으니 의원 시장에서는 대부분의 시장을 잠식 당함: 한독)

--> * 제너릭 회사들은 이를 역으로 이용할 수도 있겠지요(韓)

 

회사를 살리는 행동 법칙 4

1. 눈으로 직접 확인: 특히, 지방 사무소의 경우 방문을 통해 사기를 진작하고, 회사 정책과 일괄된 방향으로 일하고 있는지 확인 요함

2. 약점을 보완하기보다는, 강점을 강화시켜라

3. 영업사원들이 포기하지 않고, 열정을 갖게 해줌

4. 직원들에게 관심을 가짐 5. 현명한 목표 배정: 목표 금액을 나누기 위해 인구 통계, 구매력, 의료의 질과 수준, 교통 여건 등을 고려하고, 해당 지역의 판매/실적 기록 점검 

 

영업부 sales targeting & allocation 방법

- 목표 배정 방법: 80% 이상 정확하다면 그대로 진행/목표를 주는 쪽과 받는 쪽의 합의/소소한 부란을 무시하고 일에 전념할 수 있는 문화 Incentive: 40%의 사원이 전체 매출의 80%를 올림. 따라서 30~40% 사원에게 혜택이 돌아갈 수 있는

- Incentive scheme 개발 및 기간은 분기, 반기, 년 단위가 있으며, 대부분 분기와 연 단위 Incentive가 적절(사원과 합의 과정은 필수)

이 책은..

나의 평가

(1) 첫부분은 저자의 일대기 형식이며, 초중반 부터 본격적으로 영업에 대한 저자의 경험을 바탕으로 실전적인 노하우를 소개하고 있다.

(2) 기존에 Selling skill stage에 기초하거나, 거래처 call management 또는 CS 중심의 영업 스킬을 교육받은 분이라면, 새롭고 유익한 내용이 될 것으로 보인다.

(3) 특히, 제약 분야에 몸담고 있는 분들이라면 sales, marketing 모든 분야에 도움이 되리라 사료된다