35년 제약전문가 "영업 노하우는 이런 것"

고 사장님은 IMS 근무할때 같은 빌딩에서 뵌적이 있는데, 제약 연륜이 한눈이 보이는 분이 었던 것으로 기억됩니다.

저도 아래 소개된 책 구독후, 독후감을 제 블로그에 올릴까 생각 중입니다. 韓

 

35년 제약전문가 "영업 노하우는 이런 것" 한독약품 고양명 사정, '영업의 핵심' 출간

"고객의 요구에 무조건 'No'하기보다는 'Yes, but'의 자세가 필요하다." 35년간 제약업계에 몸담았던 한독약품 고양명 사장이 자서전인 '영업의 핵심'을 통해 영업사원들에게 영업 노하우를 전수했다. 고 사장은 "영업사원은 보고가 생명"이라며 보고를 하지 않아 발생한 일화를 소개했다. 그의 오래전 직장 동료 한명이 담당 구역 의사 선생님으로부터 한 국제학회에 회사가 스폰서가 돼줄 것을 요청받았지만 회사와 별 관계가 없다는 이유로 그자리에서 거절했었다. 시간이 지나 회사에서 학회와 관련된 제품을 발매하게 돼 도움이 필요하게 됐다. 당시 스폰서를 요청했던 담당 의사가 그 학회의 임원이었고 우리나라를 대표하는 대학병원의 과장이었으나 신제품을 처방해줄리는 만무했다. 고 사장은 회사는 이를 해결하는데 10여년이 걸렸으며 한 사원의 근시안적인 안목이 회사에 막대한 피해를 줬다고 말했다. 따라서 그는 영업사원과 관리자들은 귀찮다는 이유로 혹은 실적과 관계가 없다는 이유로 'No'하기 보다는 'Yes, but'의 자세가 필요하다며 고객의 요구에 귀 기울이고 해결하기 위해 최선을 다한 후 방법을 찾지 못했을때 사정을 이야기해도 늦지 않다고 설명했다. 또 보고에는 재고가 없어야 한다는게 지론이라며 실수나 잘못된 결과도 즉시 보고할 수 있는 용기있는 사원이 되어야 한다고 말했다. 동시에 리더들은 사원들이 보고를 지연하지 않도록 조직 분위기를 잘 조성해 주어야할 책임과 의무가 있으며 잘못을 질책하기보다는 격려하고 재발을 방지할 수 있는 사전 예방교육에 신경 써야 한다고 설명했다. 이와 함께 고 사장은 "고객은 왕이요, 신"이라며 절대 험담하지 말고 고객의 말은 무조건 옳다는 생각으로 일해야 한다고 밝혔다. 즉 고객을 비난하기에 앞서 자신에게 문제가 없었는지를 먼저 찾아보는 습관을 기르라는 것. 그는 먼저 불평하기 전에 원인을 파악하고 해결안을 제시하는 열성을 보이면 고객도 감동해 언젠가는 도와줄 것이라고 말했다. 다만, 도저히 회사 정책으로 해결할 수 없는 요구를 하는 고객이 있다면 끝까지 같이 할 수 있는 고객인지에 대해 근본적인 검토를 한후 품질보다는 양만 생각하는 고객이라면 과감히 포기하라고 덧붙였다. 때문에 고객의 성향을 분석해 제품을 구매할 수 있는 구매층을 따로 구축해 놓는 것이 중요하다고 설명했다. 이외에도 고 사장은 ▲고객을 움직이는 세일즈 법칙 ▲고객을 사로잡는 3가지 전략 등을 제시했으며 말단 영업사원에서 사장이 되기까지의 35년간의 경험을 저술했다. 한편 고 사장은 오는 10일 오후 대한상공회의소 국제회의장에서 '영업의 핵심' 출판기념회를 갖는다.

데일리팜 이현주 기자 (lhj@dreamdrug.com) 블로그 : http://blog.dreamdrug.com/lhjmnb 기사 입력 시간 : 2008-07-08 06:28:30