외자기업과 공동판촉, 좋게만 볼것인가

퍼온글 메디파나뉴스 최봉선 기자 (cbs@medipana.com) 기사작성시간 : 2008-05-27 오전 7:15:00

"외자기업과 공동판촉, 좋게만 볼것인가?"

제네릭 경쟁속 차별화 '긍정'…국내사 입지 좁아질 듯

제약업계에 최근 증가하고 있는 다국적제약사들과의 공동판촉에 대해 한 증권사가 '과연 좋게만 볼 것인가?'라고 의문을 던졌다. 동부증권 김태희 애널리스트는 공동판촉과 관련, 제네릭 경쟁이 난무하는 국내 시장에서 차별화된 신약을 판매할 수 있다는 점은 긍정적인 측면이나 그 계약방식이 라이센스-인이 아닌 공동판촉이라는 점은 우려스러운 부분이라고 지적했다. 그는 "급증하는 공동판촉은 예전보다 국내 제약사의 입지를 더욱 좁게 만들 것"이라고 우려하고 이 이유를 4가지로 요약했다. 첫째, 국내사 단독으로 판매하는 라이센스-인 방식과는 달리 공동판촉은 같이 판매하기 때문에 시장 확대 후 다국적 제약사가 단독으로 판매하기가 더 수월해 품목 회수의 우려가 커졌다고 할 수 있다. 둘째, 아직 국내에 영업망을 갖추지 못한 다국적 제약사는 국내 진출을 위한 포석으로 활용할 가능성이 높아졌다. 고혈압치료제 '올메텍'을 대웅제약 단독으로 판매하다가 시장이 커지자 다이이찌산쿄가 계약방식을 라이센스-인에서 코프로모션으로 전환하며 국내 진출을 꾀하는 사례가 대표적이다. 셋째, 국내 제약사가 다국적 제약사 의약품에 대해 제네릭 방어용으로 전락할 수 있다. 다국적 제약사는 특허만료 앞둔 의약품에 대해 국내 제약사와 공동판촉 계약을 맺음으로써 제네릭이 출시되기 전 시장 방어가 가능하기 때문이다. 한국MSD가 오는 11월에 특허만료가 예정되어 있는 '코자'과 '포사맥스' 제네릭 출시로 골다공증 시장을 점차 빼앗기고 있는 '포사맥스플러스'에 대해 각각 SK케미칼과 대웅제약과 코프로모션 계약을 맺은 사례로 알 수 있다. 넷째, 일반적으로 라이센스-인보다 공동판촉이 수익성이 낮은 것으로 추정되며, 영업 대상지역을 배분하는 과정에서도 국내 제약사에게 불리할 수 밖에 없는 실정이라고 요약했다. '코마케팅'(Co-Marketing)은 같은 제품을 다른 브랜드로, '코프로모션'(Co-Promotion)은 같은 제품을 같은 브랜드로 판촉하는 방식이다. 현재 국내 제약업계는 한국얀센과 유한양행이 '스포라녹스' 코마케팅, 한국MSD와 SK케미칼이 '코자' 코마케팅, 대웅제약과는 '포사맥스플러스' 코프로모션, 이외에 자궁경부암 백신 '가다실'(SK케미칼), 당뇨병치료제 '자누비아'(대웅제약) 등도 코프로모션을 하는 등 최근 공동판촉 계약이 급증하고 있다. 김태희 애널리스는 "여기서 특이한 점은 기존에 해외 의약품이 국내 진출시 라이센스-인 방식이 일반적이었지만, 이제는 코마케팅과 코프로모션인 공동판촉이라는 점"이라고 강조했다.